安粮故事
诚信感动客户 务实取信于客户-16877太阳集团
在各种天时地利之中，外贸人能够以开放的心态，及时学习和掌握如何与外部世界交流，这也是中国之所以能够在短短三十年间成为全球出口第一的贸易强国的最重要的原因。而与世界各国，特别是与欧美发达国家经济往来最重要的一个原则，则是诚信与务实。
诚信与务实，本身就是中国传统文化的重要组成部分，在对外贸易活动中，坚持诚信为本，以诚待客，则更成为全球经济交流的准则。
安粮集团一直是老牌的省级对外贸易公司，近年来更是发展迅猛，成为全省外贸行业的标兵企业。十年前我光荣地成为了一名安粮人，有幸进入轻工二部这一重要的出口部门。这十年来，我从外贸行业的门外汉，到能够独当一面，负责部门的一块业务，诚信务实这一准则一直起了重要作用。因为我深知，诚信和务实，不光是做人的尺度，也是公司的核心价值，是安粮这块招牌如此闪亮的重要基石。
我刚刚独立操作业务之时，有浙江的一家工厂配合开发一款湿巾产品，在第一次广交会上就幸运地遇到了一家英国公司的代表。经过长久的谈判和漫长小规模试单，客户终于在一年之后开始集中下单，整柜出货，令我终于看到努力的成果。但是，对每一个外贸人来说，业务成长的过程都可以能发生种种意外。当客户收到第一个柜子之后，反馈是负面的。客户投诉其中有一半的湿巾发霉，无法使用，要求索赔，同时对我司产品的安全性产生怀疑，要求结束合作。
虽然客户已经在收货之前付清货款，如果真的结束合作我司经济上并无损失，但是显然这不是正确的做法。在部门领导的指导下，我恢复信心，理清思路，开诚布公地对客户表明了我们的基本态度，在没用弄清真相之前，我们表示歉意但是不做结论，希望客户能够给机会让我们找出发生事故的原因。如果是我方的原因，我方愿意承担损失。我方也阐明，如果就此结束合作，对客户也是一种损失，因为培养合适的供应渠道也是成本高昂的。
客户逐步接受了我方的态度，并寄来了相应的样品和检测报告。之后，经过我方和工厂共同研究，发现产生这一问题的主要原因在于湿巾内部液体的配方——由于发货时临近春节，配方中的防腐成分添加不足，导致在集装箱在海上航行的一个月内湿巾发霉。
在反复确认了事故原因之后，我司向客户详细解释了原因并出具了厂家的检测书，打消了客户最担心的部分，证明了并无不明物质添加进湿巾，可能导致对皮肤产生有害作用。同时，在与湿巾工厂和配液厂沟通后，我方对客户的损失给予赔偿，在今后的订单中逐笔赔付。
此外，我方向客户保证不会再发生此种事故。显然，简单的口头保证并无法打消客户的顾虑，我方精心准备了一封长篇幅的电邮，详细而客观地向客户陈述了我方改进过的生产和质检流程，包括原材料和液体的入库检验，生产过程的抽检，以及成品的出库检测，同时配上了相应的文字、照片与录像。虽然这样的工作繁琐与辛苦，但是在经过了反复的电话与电邮沟通后，客户也接受我司的解释，看了我方的努力，恢复了继续合作的信心，双方的合作终于得以继续。该客户一直合作多年，成为我方的忠实客户。
该代表后来与我见面时候坦陈，这起事故发生的时候，我方答应赔偿固然是重要的一步，但是这并不足以确立今后继续合作的信心。是后来我方详细客观地解释事故产生的原因，不推脱不找借口，同时详细完备的后续工作给他也留下深刻的印象，和他在之后参观工厂的见闻感受一致，没有夸张，没有吹嘘，虽然有问题产生，但是也能够看到改进的希望，只有这样，客户才有了继续合作的信心。
所有的外贸人在业务开拓的过程中都会面临各种各样的问题，在之后的业务中我也不例外的碰上各种新的问题。但是经过此一役的事件，我更加坚定地认识到了诚信务实在外贸业务中的重要性，它成为我工作的重要准则，指导我在今后的业务中继续前行，不辜负安粮给我的坚定踏实的平台。
（安粮国际 王 瑞）
